Разберемся, какие существуют подходы к формированию цены и какие ошибки компании совершают чаще всего при ценообразовании.
Как устанавливать цены на товары в своем интернет-магазине
Случалось ли вам видеть в магазинах товары со слишком низкими ценами? Каждый из нас не прочь сэкономить, но если продукт ценой в 1000 рублей продается онлайн всего за 100 рублей, большинство покупателей задумается: «В чем подвох? Это слишком хорошо, чтобы быть правдой!». Более того, многим в голову придут слова, которые можно назвать смертельным приговором для малого бизнеса: «видимо, это плохой товар».
Психология ценообразования образуется не только из простой формулы «издержки + прибыль». Поставьте слишком высокую цену, и у вас появятся конкуренты. Оцените свой продукт слишком низко, и покупатели утратят уверенность в вашей продукции. Представим, что вы только что открыли собственный и хотите заработать на нем как можно больше. С чего начать ценообразование и как не отпугнуть клиентов?
Ошибка 1. Товары без ценников −10 000 Р
Бывает, что магазин не размещает ценники на витрине. Или ценник есть, но на нем не хватает информации, она неверная. Все это нарушает права потребителя.
За такое нарушение магазин в лучшем случае отделается предупреждением, в худшем — директора оштрафуют на 500–1000 Р, компанию — на 5 000–10 000 Р.
В Ямало-Ненецком автономном округе покупатель пожаловался в Роспотребнадзор на магазин, который принадлежит индивидуальному предпринимателю. На товарах не было ценников.
Проверяющий орган провел проверку и выдал предписание добавить ценники. Директора магазина оштрафовали на минимальную сумму — 500 Р.
Как влиять на восприятие покупателей с помощью цен: стратегии маркетологов
Ценовая стратегия является инструментом маркетинга. Уровень спроса, объем продаж – не единственные показатели, на которые ценник окажет влияние. Цена на рынке определяет в том числе отношение к товару потребителей. Правильно выбранная стратегия формирования цены во многом определит успех товара на рынке и размер итоговой прибыли.
В первую очередь нужно проанализировать рынок и определить для продукта целевую аудиторию. Какие люди будут приобретать продукт. Если компания ориентируется на более дорогую, «люксовую» аудиторию, цена должна быть выше. Если на эконом – то ниже, чем в среднем по рынку. Далее важно определить, какая ценовая стратегия будет использована, и уже исходя из выбранной стратегии определить цену на товар.
Исторически сложились три основные ценовые политики, которые выбирают при разработке маркетинговой стратегии для продукта: «снятие сливок», «проникновение на рынок» и «стратегия среднерыночных цен».
«Снятие сливок»
Стратегия высоких цен, или стратегия премиального ценообразования, предусматривает установление высоких цен на длительное время на товары высокого качества.
Суть стратегии заключается в намеренном завышении цены на продукт. Высокая цена позволит получить сверхприбыль и в короткий срок отбить инвестиции. В рамках этой стратегии маркетологи сразу закладывают этапы и условия постепенного снижения стоимости продукта. Применять такую ценовую стратегию можно, если товар имеет уникальные преимущества или спрос на продукцию неэластичен: снижение цены приведет к уменьшению общей выручки.
Ажиотажный спрос – еще одна причина воспользоваться стратегией «снятия сливок». Если компания может произвести только ограниченное количество товара, становится понятно, что полностью удовлетворить покупательский спрос на новый продукт не получится. В такой ситуации завышенная цена – единственный способ получить максимальную прибыль с продаж.
Эта стратегия применяется также к товарам, которые ориентированы на покупателей, придающих большое значение уникальности товара. Такой круг покупателей готов приобрести товар по высокой цене, лишь бы обладать им первыми. По прошествии некоторого времени, когда этот сегмент рынка окажется насыщенным, предприятие постепенно снижает цену с тем, чтобы перейти к освоению других сегментов рынка.
Продукт изначально выводится на рынок по более высокой и, может быть, даже завышенной цене для того, чтобы, во-первых, проверить, насколько люди готовы покупать по этой цене этот продукт, во-вторых, дополнительно создать ажиотаж и продать в первую очередь тем, кто готов переплачивать за то, чтобы обладать продуктом первым. Потом постепенно цена снижается.
Хороший пример этой стратегии – айфоны. На сегодняшний день вся новомодная техника изначально выходит на рынок по достаточно высокой цене, которая в течение буквально нескольких месяцев начинает снижаться.
✅ есть ограничивающий фактор спроса;
✅ товар воспринимается как качественный или премиальный, это повышает репутацию продавца и обеспечивает спрос на будущее;
✅ есть резерв для снижения цены.
❌ товар должен иметь дополнительную ценность;
❌ на товар должен быть спрос;
❌ высокая рентабельность привлекает конкурентов.
Пример применения стратегии: Первый iPhone появился в продаже 29 июня 2007 года по цене от 499 $. Конкуренты считали телефон переоцененным и недостаточно мощным, но в результате ни один из телефонов не был настолько популярен во всем мире. Apple ежегодно обновлял линейку смартфонов, добавляя новые функции. При этом компания выставляла высокую цену и ограничивала продажи своих телефонов, искусственно создавая дефицит. Объем продаж iPhone ежегодно рос и в результате изменился от 1,39 млн единиц в 2007 году до 231,22 млн в 2015. iPhone принес компании Apple более 60 % ее прибыли. В 2022 году ожидается, что Apple продаст 208 млн устройств.
«Внедрение на рынок»
Стратегия внедрения на рынок фактически противоположна первой: новый непонятный людям продукт запускают по низкой цене, с минимальной или даже нулевой маржинальностью. Цель в этом случае – дать людям попробовать продукт и приучить его покупать. Этот прием обеспечит нужный уровень продаж и позволит в краткосрочный период достичь высокой доли рынка.
После вывода продукта на рынок цена начинает постепенно увеличиваться. Стратегию повышения цены важно детально продумать заранее. Иначе, как только ценник начнет меняться, люди перестанут покупать продукт.
Например, все прекрасно знают и давно пользуются обычным стиральным порошком. Компания, производящая стиральный порошок, выпускает на рынок капсулы, которые нужно просто бросить в стиральную машину. Они не заменяют стиральный порошок и в себестоимости они, естественно, дороже. У людей возникает вопрос: «зачем мне покупать другой, более дорогой, продукт с тем же смыслом?».
Естественно, спроса на продукт просто так не будет. Поэтому сначала его выпускают по аналогичной порошку стоимости. А когда люди уже начали покупать, поняли преимущества этого продукта и в чем его отличие, чем он круче – цена потихоньку начинает подниматься.
✅ поможет понять перспективы сбыта;
✅ легко найти приемлемый уровень цены;
✅ можно выйти на рынки с новыми возможностями;
✅ несмотря на низкую цену единицы товара, стратегия обеспечит высокий объем продаж за счет большого оборота.
❌ прибыль возможна только в долгосрочной перспективе;
❌ потребуется больше времени на возврат инвестиций;
❌ низкий ценник может спровоцировать ажиотажный спрос, превышающий возможности производства.
Пример применения стратегии: В США начала 20 века выпускалось мало автомобилей. При этом автопроизводителей было много. Каждая из компаний стремилась выпустить машину с техническими и дизайнерскими «фишками» и установить на нее высокую цену. Генри Форд применил иной подход: в 1908 году он выпустил на американский рынок автомобиль, который стоил вдвое дешевле конкурентов. Более того, в течение нескольких следующих лет цена на автомобиль упала еще. За счет изменения процесса производства и снижения себестоимости компании удавалось значительно снизить цену на свои автомобили. К 1924 году стоимость машины Форда опустилась с 850 до 290 $. Компания Ford Motors заняла более 50 % американского рынка.
«Стратегия среднерыночных цен»
Стратегия среднерыночных цен заключается в назначении цены, аналогичной ценам конкурентов на рынке. Такая нейтральная стратегия применима, если товар по своим качествам не особо отличается от конкурентов.
Как правило, у нас предприниматели вообще не любят считать себестоимость, особенно малый бизнес. Вот зачастую и получается, что юнит-экономики как таковой у предпринимателей нет. При выпуске продукта на рынок цена определяется либо исходя из среднерыночных цен, либо из желания демпинговать, чтобы приманить клиентов. В итоге зачастую оказывается, что продажа продукта или услуги себя даже не окупает.
✅ исключает ценовые войны;
✅ стратегия честна в отношении покупателей;
✅ вложенные инвестиции дадут справедливый объем прибыли.
❌ для покупателя товар не отличается от продукции конкурентов.
Важно знать: в данной ситуации вы имеете полное право требовать продать вам товар по той цене, что указана в ценнике.
Публичная оферта — это предложение, содержащее все существенные условия договора, из которого усматривается воля лица, делающего предложение, заключить договор на указанных в предложении условиях с любым, кто отзовется (ст. 437 ГК РФ).
В 1 пункте статьи 10 закона «О защите прав потребителей» сказано следующее: «продавец обязан своевременно предоставлять потребителю необходимую и достоверную информацию о товарах, обеспечивающую возможность их правильного выбора». В пункте 2 той же статьи уточняется, что цена в рублях является важной частью этой информации.
Ценники в данном случае являются публичной офертой. Соответственно, продавец обязан соблюдать заданные им самим же условия и продавать товар по указанной цене.
Когда цена в торговом зале и на кассе не совпадают друг с другом, очень часто приводят в качестве аргумента, что не успели заменить ценники, убрать акционные предложения, перепутали, и так далее. Это не может быть оправданием для того, чтобы продавать товар по завышенной (по сравнению с ценником) стоимости.
Итак, вы вправе требовать, чтобы стоимость товара вам посчитали по ценнику. А если уже расплатились — чтобы вам вернули разницу.
Как поступить, если кассир это сделать отказывается или не имеет права?
Ваше первое действие — позвать менеджера магазина и сообщить ему о нарушении законодательства. Вполне вероятно, вы услышите одну из причин несовпадения, о которой мы говорили ваше. Например, что на товар действовала акция, но теперь она завершилась. В этом случае нужно настаивать на том, чтобы товар вам продали по заявленной цене.
1. Попросите «Книгу отзывов и предложений» и подробно опишите свою претензию. Обязательно укажите время, дату, наименование товара, цену в ценнике и на кассе.
Если вы хотите получить письменный ответ, необходимо оставить свои контактные данные. Тогда вам будут обязаны ответить в течение 5 дней с момента занесения жалобы в Книгу. Аналогичная запись должна появиться в самой Книге отзывов и предложений. На устранение недостатка магазину отводится эти же 5 дней, когда это невозможно, срок продлевается до 15 дней, но не больше, и это тоже должно быть письменно указано под вашей жалобой (10 п., «Инструкция о книге отзывов и предложений на предприятиях розничной торговли и общественного питания»).
Важно! Отказать в выдаче Книги жалоб и предложений при ее наличии вам не имеют права (ст. 14.15 КоАП РФ). В противном случае магазин будет оштрафован на сумму до 30 000 рублей.
А иметь «Книгу жалоб и предложений» обязана каждая организация, даже маленькая торговая палатка.
После того, как вы оставите запись в «Книге жалоб и предложений», сфотографируйте спорный ценник (если работники магазина не отдают его — это их право, но фотографию вы можете сделать). Обязательно сохраните чек.
2. Вы также можете предъявить руководству магазина письменную претензию.
В ней потребуйте:
- возврата разницы в цене товара между чеком и ценником (ст. 1102 ГК РФ);
- возврата уплаченной за товар суммы (если вы уже успели расплатиться, а потом заметить разницу), соответственно, с отказом от исполнения договора розничной купли-продажи (п. 1, ст. 12 Закона «О защите прав потребителей» — в нем говорится о том, что если продавец не предоставил достоверную и полную информацию о товаре, покупатель может требовать возмещения убытков или потребовать возврата потраченных на товар средств).
3. Если продавец отказывается возмещать ваши убытки или компенсировать разницу между ценником и чеком, вы имеете право обратиться в суд или иные уполномоченные органы.
Чтобы привлечь продавца к административной ответственности, можно обратиться в полицию (с заявлением об обмане потребителей) или Роспотребнадзор (по факту нарушения правил продажи).
В любом случае, платить больше, чем указано в ценнике, вы не обязаны. И имеете все возможности привлечь недобросовестного продавца к ответственности.
Интересный аспект!
Реклама, в сущности, тоже является публичной офертой, если в ней содержится вся принципиально важная информация о предполагаемой сделке. Поэтому если вы увидели рекламное обращение, в котором предлагают товар по определенной цене, то вы в праве требовать, чтобы вам его продали именно на тех условиях, которые обещает реклама. Это не распространяется на те случаи, когда в обращении есть указание, что оно не является публичной офертой (или есть оговорки про ограниченное количество товара по акционным расценкам), или когда не представлена вся существенная информация.
Штрафы от Роспотребнадзора и выплаты покупателю
За неправильные ценники предпринимателей штрафует Роспотребнадзор после плановой проверки или жалобы потребителя.
Штрафы за нарушение правил оформления ценников такие.
Цену в чеке пробили больше, чем в ценнике
Такое бывает, когда продавцы не успели поменять ценник на новый. Например, после окончания акции.
В этом случае магазин штрафуют за обсчёт клиента по ч. 1 ст. 14.7 КоАП РФ. Штраф от 3 000 до 5 000 рублей для ИП, от 20 000 до 50 000 рублей для организаций.
В ценнике ложная информация о товаре
Например, более поздняя дата на полуфабрикате, чтобы покупатели приняли его за свежий.
Здесь штрафуют за обман о свойствах и качестве товара в целях продажи по ч. 2 ст. 14.7 КоАП РФ. Штраф от 3 000 до 5 000 рублей для ИП, от 100 000 до 500 000 рублей для организаций.
На товаре нет ценника
Штраф от 5 000 до 10 000 рублей для организаций по ч. 1 ст. 14.8 КоАП РФ.
Нарушение других требований к ценникам
Нет слово «рубль» после цены — это нарушение. Штраф от 300 до 1 500 рублей для ИП, от 10 000 до 30 000 рублей для организаций — ст. 14.15 КоАП РФ.
Если клиент из-за ошибки магазина заплатил больше, он вправе требовать компенсацию морального вреда, а иногда и убытки. Упорные покупатели судятся за это и выигрывают. Так что уделите внимание ценникам.
На что имеет право покупатель?
В соответствии с пунктом 1 статьи 10 Закона РФ «О защите прав потребителей» (далее – ЗоЗПП) на продавца возложена обязанность по своевременному предоставлению всей полноты информации о товаре, включая его стоимость, которая должна быть указана в рублях (пп.3 ч.2 указанной статьи).
При этом, ценник в магазине является публичной офертой (статьи 437, 494, 500 ГК РФ) то есть адресованным неопределенному кругу лиц и задокументированным (да, ценник – это тоже документ) предложением о совершении сделки.
Не лишним будет вспомнить и пункт 19 Правил продажи отдельных видов товаров, утвержденных Постановлением Правительства РФ от 15.01.1998г. N 55, согласно которому продавец обязан обеспечить наличие единообразных и четко оформленных ценников на реализуемые товары.
Информация о товарах в соответствии с п. 2 ст. 8 ЗоЗПП должна доводиться до сведения потребителя в наглядной и доступной форме в объеме, указанном в п. 2 статьи 10 ЗоЗПП (п. 44 Постановления Пленума Верховного Суда Российской Федерации от 28 июня 2012 года N 17 «О рассмотрении судами гражданских дел по спорам о защите прав потребителей»).
Соответственно, ни одно из традиционных оправданий магазина по закону не должно вас волновать, от слова — «совсем». Продавец — обязан. И точка.
Что такое карантин и как его избежать
Алгоритмы площадки постоянно мониторят ценовую динамику по каждой позиции. Если стоимость резко возросла или снизилась, маркетплейс может посчитать это ошибкой или намеренным обманом. В таком случае товар исключат из продажи и отправят в карантин.
Карантин – механизм защиты от резких перепадов стоимости на маркетплейсе. Перечень продукции с данной отметкой можно отследить в личном кабинете во вкладке с ценами.
Что делать, если продукт оказался в карантине:
1. Найти товар в карантинном списке и перейти на страницу управления ценами.
2. Проверить корректность заполненных данных. При наличии неправильной информации указать верное значение.
3. Во вкладке «Карантин цен» выполнить команду «Разблокировать» или прямо во вкладке управления ценами нажать кнопку «Сохранить».
4. Подтвердить действия, вписав код в форму, и нажать на кнопку разблокировки.
Если нужно разблокировать несколько позиций одновременно, воспользуйтесь ценовым шаблоном. Для этого нужно скачать excel-файл с перечнем товаров из карантина на ПК.
Откорректируйте цены прямо в файле, а потом выгрузите его в соответствии с требованиями платформы. После этого продукты разблокируются и вернутся на витрину сайта Ozon с обновленными значениями стоимости.
Подходите к ценообразованию обдуманно и рационально. Если разница с конкурентами будет большой, продукты могут снова попасть в карантин. Ozon анализирует ценовую политику продавцов на разных торговых площадках. Поэтому не нужно указывать стоимость значительно ниже/выше по сравнению с аналогичными позициями конкурентов.
Перед тем, как выставить ценник, проанализируйте тактику других селлеров в одном из сервисов аналитики маркетплейсов. Например, Huntersales, Moneyplace, Stat4market, Mpstats. Важно контролировать не только значение окончательной продажной стоимости, но и цены до скидок, которые на сайте отображаются зачеркнутыми. Клиенты подсознательно реагируют на них и охотно покупают товары по скидкам и акциям.
Понаблюдайте, как покупатели откликаются на ценовые изменения, которые происходят с похожими товарами. Переходите в карточки, исследуйте отчеты и статистику. Для многих позиций в течение времени определяется привычное для клиентов значение стоимости, и они остерегаются резких перепадов.
Как вести себя в разных ситуациях
Если вы уже заплатили за продукт и только потом заметили, что цена не та. Это неважно. Вы можете потребовать восстановить свои права и до, и после оплаты.
Если продавец говорит, что цена «забита в компьютер» и он ничего не может сделать. Скорее не хочет. По словам эксперта, это не аргумент. Сложности с компьютером — проблема продавца, а не потребителя.
Если продавец говорит, что скидка была по акции, которая закончилась, а ценники поменять просто не успели. Вы уже знаете ответ: это не ваша проблема. Исключение — на ценнике указаны две цены и условия, когда действует каждая из них. Скажем, если написано, что обычно стоимость 1 000 рублей, а до вчерашнего дня — на 20% ниже, тут уже дело в вашей невнимательности. Если число одно, то вы не обязаны играть в телепата и угадывать, действует цена или нет.
Принцип розничных цен
Разница между стоимостью по накладной и розничной ценой состоит в первоначальной наценке. А торговая наценка — это разница между стоимостью по накладной и розничной продажей. Торговая наценка отличается от первоначальной количеством скидок.
Сообразительные продавцы полагаются на стратегию с розничными наценками, поскольку этот способ помогает понять, стоит ли продолжать продавать продукт. Однако розничные магазины, которые продают нестандартные товары или же товары, которые производятся с привлечением производственных рабочих, часто считают наценки исходя из базисной себестоимости. Если продукт стоит $9.75 по оптовой цене, и вы используете основополагающий метод ценообразования (то есть устанавливаете цену в два раза выше оптовой), то вы продадите его за $19.50. Процент наценки, основанный на затратах, равен ста процентам ($9.75 разделить на $9.75 равно 100% (единица)). Ваш процент наценки, основанный на розничной цене продаж, равен 50% ($9.75 разделить на $19.50 равно 50% (0,5)). Пекарни, ремонтные мастерские, швейные фирмы и другие похожие бизнесы чаще всего используют метод оценки по себестоимости.
Когда речь идет о наценках, существует огромное количество подходов. Подходы, представленные здесь, помогут пролить свет на проблемы и возможности, с которыми вы столкнетесь.
Если вы покупаете что-то за $5 и продаете за $10, вы используете основополагающий метод ценообразования. Небольшие и не очень искушенные торговцы используют этот простой метод. Он не позволяет выстраивать наценки индивидуально и часто игнорирует тот факт, что конкуренты, скорее всего, используют тот же подход. Кроме того, этот метод не учитывает некоторые реалии продаж, например, продажу бракованного товара, продажу товара, купленного по сниженной цене, скидки для сотрудников, кражи в магазинах.
Некоторые наценки очень часто используются в различных областях продаж. К примеру, традиционная наценка за оборудование — 40 % от розничной цены. Для ювелирных украшений наценка может варьироваться от 400% до 800%. Те, кто следует принципу торгового акцепта, хотят быть конкурентоспособными и не анализируют отдельные товары для определения наценки.
Другие продавцы уверены, что нужно всегда устанавливать наиболее высокую цену до тех пор, пока это не отпугнет клиента. Защитники данной теории обычно специализируются на тех товарах, которые незнакомы клиенту и не продаются конкурентами. Они руководствуются законом спроса и предложения, оставляя цены высокими, пока высок спрос.
Большинство продавцов скорее будут продавать меньше по более высокой цене, чем больше по более низкой. Подходит ли такой концепт для вашего бизнеса или же вам лучше воспользоваться другой системой наценок?
Теория выгодной сделки очень популярна, поскольку она может улучшить репутацию магазина, если ее правильно использовать. Вы можете увеличить наценку на очень качественный товар, но если заметите конкурентов, то все равно продавайте его с хорошей скидкой.
Еще один подход — подход высокого старта / быстрого сброса цен. Продавцы, использующие данный подход, ждут немедленной реакции рынка и готовы в любой момент сбросить цену, чтобы получить массовые продажи. Они могут легально рекламировать товар, который раньше стоил дорого, а теперь продается по очень низкой цене. Приемы вроде «первая в своем роде» или же «первая на рынке» имеет смысл выгодно использовать для привлечения топовых покупателей и перехода на вторичный рынок, где реакцию потребителей можно конвертировать в доход.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Если предприниматели хотят выйти на рынок с точки зрения демпинга и поставить изначально самую низкую стоимость, а потом начать ее повышать, то зачастую повысить уже не получится. Люди к этому бренду привязываются только из-за того, что он самый дешевый. Если они могут себе позволить товар дороже, то, скорее, переключатся на новые продукты. Психологическим сложно начать самый дешевый продукт покупать по более дорогой цене.
Три принципа ценообразования
1. Разделите ценовые линии на три категории: ценообразование с учетом престижности товара, общедоступная цена и конкурентная цена.
Ценообразование с учетом престижности товара находится на самом верху ценовой шкалы. Оно положительно влияет на имидж магазина, но с ним нужно быть острожными, чтобы не отпугнуть клиентов. Общедоступная цена находится в середине шкалы, именно благодаря ей осуществляется наибольшее количество покупок. Конкурентная цена находится внизу, где вы можете определять цену товара только для того, чтобы конкурировать с другим магазином, расположенным неподалеку. Все цены в рамках одной линии попадают в одну из категорий.
2. Постарайтесь найти товар, который подойдет под рекомендуемую цену.
Опытные байеры всегда четко выражают свои пожелания поставщику («Есть ли у вас шелковые блузки, которые я могу продать по $39.95 и получить обычную наценку?»). Такой байер знает, что именно привлечет клиентов в текущих рыночных условиях. Умение заранее определить цену — это очень полезный навык. Понимание того, какой должна быть рекомендуемая цена, еще до обращения к поставщику, поможет новому предпринимателю начать с правильного товара.
3. Старайтесь не загнать себя в слишком жесткие ценовые линии и точки.
Существует множество причин, по которым ценовые линии должны быть гибкими, а ценовые точки подвижными. Достаточно просто быть в курсе экономических условий, потребительских привычек и того, как обстоят дела у конкурентов.
Загрузка...